Welche Nachricht sendet man aus, wenn man auf Gehaltsverhandlungen verzichtet?

Gerald Kern: Dass man genau richtig entlohnt ist und nicht mehr verdient, als man verdient!

Wann sollte man das eigene Gehalt verhandeln?

Grundsätzlich alle zwei Jahre, bei essenziellen Veränderungen im beruflichen Anforderungsprofil oder bei einem anhaltenden Gefühl, nicht leistungsbezogen entlohnt zu werden.

Wie bestimmt man das Ausmaß einer möglichen Gehaltserhöhung?

Ein bis vier Prozent des Bruttolohns sollten sich jährlich über Tarifanpassungen automatisiert erhöhen. Darüber hinaus sind 5 bis 10 Prozent Lohnerhöhung alle zwei Jahre grundsätzlich realistisch. 15 bis 20 Prozent sind schon ambitioniert, aber auch in Tirol in der richtigen Branche bei entsprechend gefragter beruflicher Position erzielbar. Allerdings muss bei 20 Prozent Verhandlungserfolg auch ein entsprechender Mehrwert für das Unternehmen erzielt worden sein. Sinnvoll ist es, sich noch vor dem Verhandlungsgespräch bei Vertrauten im Betrieb, in der Branche oder im Internet über die grundsätzlich mögliche Bandbreite einer Lohnerhöhung zu informieren.

Wie bereite ich mich auf ein Gehaltserhöhungs-Gespräch vor?

Wer sich als Unternehmer im Unternehmen betrachtet, trifft das Wesen einer Gehaltsverhandlung schon sehr genau. Eine Gehaltsverhandlung ist wie ein Verkaufsgespräch. Die Frage, warum man mehr Geld wert sein sollte, muss nachhaltig untermauert werden. Sätze wie „Es sind schon wieder zwei Jahre um und ich bin schon so lange im Unternehmen“ sind dabei nicht die allerbesten Argumente.

Welche Strategien funktionieren besser?

Die Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung startet bereits am ersten Arbeitstag. Schon vom Start weg gilt es, sich selbst unter anderem in Sitzungen, bei neuen Aufgabengebieten oder bei der Ideenfindung zu verkaufen. Darüber sollte man ein tatsächliches oder gedachtes Leistungstagebuch führen, das im Gespräch mit dem Vorgesetzten zur Grundlage der eigenen Lohnwünsche wird. Wer zuerst in Vorleistung geht, um dann das Gehalt zu verhandeln, steht wesentlich besser da als jemand, der Mehrleistung von Gehaltserhöhungen abhängig macht. Auch die Bitte nach einer Einschätzung der eigenen Arbeitsleistung durch den Vorgesetzten macht hier Sinn. Ausgesprochenes Lob ist ein guter Boden für das folgende Gespräch. Wer dieses Gespräch dann noch nutzt, um ein Problem des Vorgesetzten zu lösen – etwa die Besetzung ungeliebter Wochenenddienste, mehr Umsatz oder Kostenersparnisse – hat sich endgültig eine gute Verhandlungsposition erarbeitet.

Welche klassischen Fehler sollte man vermeiden?

All jene, die zum Gesichtsverlust eines Beteiligten führen. Dazu gehören zunächst Erpressungen und Drohungen, den Arbeitgeber zu wechseln, wenn man nicht das bekommt, was man will. Auch gänzlich überhöhte Gehaltswünsche schaden. Sie führen dazu, dass ein wesentlich niedrigeres Verhandlungsergebnis wie eine Niederlage wirkt und nicht wie ein Erfolg, was es schlussendlich eigentlich trotzdem ist.

Wie wichtig sind bei Verhandlungen atmosphärische Details wie die richtige Kleidungswahl, eine defensive Sitzhaltung oder die richtige Stimmlage?

Andere Punkte sind wichtiger. Erfahrene Vorgesetzte werden den Wert eines Mitarbeiters kaum über eine momentane Situationseinschätzung bestimmen, sondern eher über die Summe der vorgebrachten Argumente und die Arbeitsleistung über Monate und Jahre.

Wann weiß ich, dass ein „Nein“ in der Gehaltsverhandlung wirklich ein „Nein“ ist?

Hier hilft eine einfache Frage: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie bei der Gehaltserhöhung gar nichts für mich machen können und Sie die Verhandlung so beenden möchten?“ Die entsprechende Reaktion des Vorgesetzten – schnell und bestimmt oder langsam und verhandlungsbereit – kann ein wichtiges Indiz für eventuell noch vorhandene Möglichkeiten sein.

Wie soll man auf ein „Nein“ reagieren?

Auf keinen Fall gekränkt, mit Kündigung drohend oder mit Verweisen auf andere Mitarbeiter, die mehr verdienen. Weit sinnvoller ist es, in die Offensive zu gehen und den Vorgesetzen zu fragen: „Was müsste ich machen, um beim nächsten Mal erfolgreicher zu sein?“

Gibt es eine Anekdote aus Ihrer beratenden Praxis, die Möglichkeiten und Schwierigkeiten bei einer Gehaltsverhandlung gut beschreibt?

Gerne erzähle ich in Vorträgen die Geschichte von einem Privatpiloten. Er hat sich bei einem Tiroler Unternehmen beworben und dabei das Doppelte des ortsüblichen Lohns verlangt. Auf die unvermeidliche Frage, warum man ihm so viel bezahlen solle, war der Pilot sehr gut vorbereitet. Er antwortete sinngemäß: „Schauen Sie, das ist ganz einfach. Bei Privatjets gehen bei einer nicht hundertprozentig geglückten Landung sehr schnell die Bremsklötze kaputt. Die sind sehr teuer. Ich habe noch nie Bremsklötze kaputtgemacht und werde auch in Zukunft keine kaputtmachen. Mit mir sparen Sie sich sogar Geld!“ Das wollte der Unternehmer sehen und akzeptierte deshalb die Lohnforderung des Piloten. Der Pilot hat sein Versprechen gehalten.          

Zur Person:

Gerald Kern ist gelernter Betriebswirt und erfahrener Unternehmenstrainer in Tirol. Aus seinen Kernthemen „Präsentieren“, „Verkaufen“ und „Schlagfertige Preisverhandlungen“ entwickelt er funktionierende Strategien, die vor allem auch bei Gehaltsverhandlungen bestens funktionieren.Gerald Kern ist Trainer, Autor und Speaker. Zu seinen Tiroler Kunden zählen unter anderem booking.com, Ikea, Recheis, RLB und Wirtschaftskammer Tirol.

  Quelle: Wirtschaftsmagazin top.tirol - Karriere 2018, Interview: Daniel Feichtner

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